フレームワーク

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マーケティングのこんな場面で使える!
フレームワーク
業界内での自社の立ち位置を理解する
3C分析
新しい商品・サービスを考える
4P分析4C分析
強み・弱みを生かした具体的な立案を考える
SWOT分析
業界外の動向や状態を知る
PEST分析
自社の適切な事業戦略を練る
STP分析
業界内の競合状況を知る
5フォース分析
顧客企業に購買・契約・行動してもらうためのアプローチを考える
AIDMAAISAS
実施中の事業をよりよく改善する
PDCA
業務効率化を推進する
ECRS
まったく新しい事業を推進する
OODA

市場理解

3C分析

3C分析とは、ビジネスの市場環境を分析するマーケティングフレームワークです。「Customer(市場環境・顧客)」「Competitor(競合環境)」「Company(自社環境)」の3つの頭文字を取って3C分析と呼ばれています。3C分析の目的は、市場・顧客、競合、自社の3つの観点からビジネスのKSF(Key Success Factor:成功要因)を見つけることです。

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4P分析

4P分析とは、より精度の高いマーケティング施策を立案・企画するのに有効な分析方法です。新しい商品・サービスを提供する際に利用します。
具体的には、PRODUCT(製品・サービス)、PRICE(価格)、PLACE(販促場所)、PROMOTION(販促方法)の4つの要素を軸に、ターゲットに提供する施策の内容を決めていきます。

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4C分析

4P分析同様、新製品や施策の立案・企画に役立つフレームワークが4C分析(ヨンシーぶんせき)です。Customer Value(顧客価値)、Cost(顧客コスト)Convenience(利便性)、Communication(コミュニケーション)の4つの視点で分析を進めます。

4P分析が製品・サービスを提供する側の視点であるのに対し、4C分析は顧客視点で分析を進めるため、ターゲットにいかに成約させるかを考えるのに効果的です。

 

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STP分析

STP分析(エスティーピーぶんせき)とは、競合が多い業界内で、自社がどういう商品・サービスを提供し、顧客企業に対しどのようにアプローチすべきかを決めるフレームワークです。Segmentation(セグメンテーション、市場の細分化)、Targeting(ターゲティング、狙うべき市場の決定)、Positioning(ポジショニング、自社の立ち位置の決定)の3つを軸にして、事業戦略を練っていきます。業界内でどのようなマーケティング戦略が有効かを把握できるので、新規の市場を開拓したり、推進中の既存事業を改善したりするのに役立ちます。S・T・Pの順番に固執せず、柔軟に結論を導いていくのがポイントです。

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PEST分析

PEST分析(ペストぶんせき)は、自社を取り巻く外部環境を4つの視点から検討し、業界外の動向や状態を知ることができるフレームワークです。Politics(政治)・Economy(経済)・Society(社会)・Technology(技術)の4つの観点から、業界の外部環境を巨視的に分析できる点が特徴です。過去に例のない新しい事業を展開する際に、成長中のトレンドや思わぬリスクを把握するのに貢献します。外部環境は常に激しく変化をしますので、中長期的な視点で推移や変化を確実に捉えることが分析のポイントとなります。

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カスタマージャーニー

カスタマージャーニーとは、見込み顧客から顧客になるまでのプロセスを捉える概念です。その各プロセスごとの接点・感情・行動を図式したものをカスタマージャーニーマップといいます。BtoBビジネスの場合、とくに受注までの意思決定プロセスが複雑です。そのため、カスタマージャーニーマップを使った施策整理が重要となります。

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自社理解

SWOT分析

新しい企画を立案する際は、業界内で自社がどの分野に強みがあり、どの分野が弱いのか、把握しておく必要があります。自社の強み・弱みを分析するのに役立つのがSWOT分析(スウォットぶんせき)です。Strength(強み)、Weakness(弱み)、Opportunity(機会)、Threat(脅威)の4つの観点で業界内外を分析し、自社の強み・弱みが何か、チャンスとリスクがどこにあるのかを分析します。

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5Forces分析

自社を取り巻く外部環境の中でも、事業推進・拡大を妨げる要因をいち早くキャッチするのに効果的なのが、5フォース分析です。競合他社、買い手の交渉力、売り手の交渉力、代替品の脅威、新規参入の障壁という5つの脅威(Force)から、自社を取り巻く外部環境を分析し、自社の収益増加や新規参入の見込みを分析します。まずは分析する業界を明確にして、できるだけ客観的な視点で分析を行うように心がけるのがポイントです。また、脅威の度合いが高く、参入障壁が高いようなら、「撤退」の判断も念頭に置いておきましょう。

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顧客理解

AIDMA

顧客が購買決定に至るプロセスを示すフレームワークがAIDMA(アイドマ)です。顧客企業に購買・契約・行動させるためにどのようなアプローチをすればよいか、考えるのに役立ちます。AIDMAでは、顧客が購買行動を起こすまでの流れを、Attention(気付く)、Interest(興味を抱く)、Desire(欲しいと感じる)、Memory(記憶する)、Action(行動する)と説明しています。自社の製品やサービスの販促もこの流れに当てはめ、どこで顧客の興味をひくのか、どのように顧客に自社を記憶してもらうのか、など場面ごとに具体的な手法を考えていくとよいでしょう。

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AISAS

AISAS(アイサス)は、AIDMA同様、顧客が購買決定に至るまでのプロセスを示すフレームワークです。Attention(気付く)、Interest(興味を抱く)、Search(調査し、理解を深める)、Actionn(購入する)、Share(感想や利用体験を発信し、共有する)の流れで説明しています。AIDMAとの違いは、ネット等で顧客自ら検索し調べる点と、製品やサービスの利用後にSNSなどで共有する点です。AISASの行動プロセスは、インターネットを使い慣れた世代の購買までの流れを良く表しているため、Webマーケティングで力を発揮するでしょう。

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マーケティングファネル

マーケティングファネルはユーザーの購買行動に伴い、対象のユーザーの総数が変遷していく様子を図式化したものです。一般に購入までの段階である「購入ファネル」においては、認知→興味・関心→比較・検討→購入、と段階を踏むにつれユーザーの総数が減っていく様子を漏斗(ろうと)のように示しており、購入後の「影響ファネル」においては、継続→紹介→発信と段階を踏むにつれ、顧客が商品情報を拡散する役割を果たす様子を三角形で示しています。対象顧客がファネルのどこにいるのか仮定し、プロセスごとにマーケティング施策を思案する際などに用います。


目標設定

KGI/KPI/KDI

KPIとは、最終的に達成したい目標に至るまでのプロセスにおいて、達成度合いを測る定量的な指標のことを表します。個人や組織が定めた目標に到達できるかどうかは、その過程であるプロセスの成否で決まるため、このKPIという指標が非常に重要視されています。プロセスの効率性を定量的に評価することで目標達成までの距離を測ることができ、明確な基準に基づいた計画の軌道修正や改善を図ることが可能となります。また、KPIに関連する指標には、最終目標を現すKGIと、最終目標に到達するための重要成功要因を表すKFSがあります。こちらもKPIとあわせて頭に入れておくと、ビジネスの現場で役立ちます。

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改善/修正

PDCA

PDCA(ピーディーシーエー)は、事業の課題抽出から改善を効率よく繰り返し、マーケティングの精度を高めるのに役立つフレームワークです。Plan(計画)、Do(実行)、Check(確認)、Act(改善)の4つの工程を繰り返すことで、成果を生み出すマーケティング推進に役立ちます。

ポピュラーなフレームワークですが、実際の現場で効率よくPDCAを回せている企業は意外と少ないもの。各工程でスケジュールを明確に決めて、着実に回していくよう努めましょう。

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ECRS

ECRS(エクルス)は、特に業務効率化に効果を発揮するフレームワークです。Eliminate(排除)、Combine(統合)、Rearrange(順序の変更)、Simplify(簡素化)の4つの要素を順番に検討していくことで、業務や施策の改善を推進します。E→C→R→Sの順に改善していくと、最も効率的・効果的に実施する業務を絞っていくことができますので、検討する順番を意識するのがポイントです。

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OODA

マーケティング事業を推進する上での意思決定を素早く行うためのフレームワークがOODA(ウーダ)です。

Observe(観察)、Orient(方向付け)、Decide(判断)、Action(行動)の4つを繰り返します。

工程の分からない新しい事業を始めるときなどに有効で、プロセスを繰り返すことで前例のない新規事業でも推進していくことができます。また、PDCAよりも迅速な意思決定をする上でも、OODAのサイクルを活用するケースが多く見られます。新規事業の推進しかり、スピード感ある対応にぴったりのフレームワークなので、活用する際も短いスケジュール感での行動を意識して取り入れるとよいでしょう。

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その他

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Microsoft Power Point プレゼンテーション 72.4 KB
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Microsoft Power Point プレゼンテーション 38.5 KB
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rfm_template.pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 38.7 KB
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Microsoft Power Point プレゼンテーション 45.3 KB

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Microsoft Power Point プレゼンテーション 41.8 KB
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AARRR_template01 (1).pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 39.5 KB
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value-chain01.pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 36.7 KB
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value-chain02.pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 35.6 KB

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VSPRO01 (1).pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 49.1 KB
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Microsoft Power Point プレゼンテーション 42.8 KB
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VRIO_template.pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 38.4 KB
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Businessmodel_template.pptx
Microsoft Power Point プレゼンテーション 40.3 KB

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